观看你将收获什么
- 了解如何在生产前选择正确的销售渠道（B2B或B2C），避免试图面向所有人销售却无人购买的错误。
- 通过实践学习如何计算市场平台费用对最终价格的实际影响，并在每条销售路线中保护您的利润空间。
- 理解为什么您工厂车间的组织性是比任何说辞都更有力的销售论点，能够赢得B2B客户的信任。
关于本集
将想法付诸实践的焦虑可能会让任何滚塑从业者忘记那个决定业务未来的问题：如何以及在哪里销售？同时出现在所有地方的诱惑很大，但现实是无情的：面向所有人销售的人，最终无人问津。在本期Start Roto中，我们讨论了在启动机器之前需要做出的战略决策，这个决策区分了蓬勃发展和仅能生存的企业。
问题始于当我们爱上自己的想法并跳过销售渠道分析时。缺乏方向导致定价和方法的错误，我们分享了真实案例来证明其影响，例如服务提供商之间的价格差异高达50%。转折点在于理解渠道的选择不是关于什么更容易，而是关于什么对你的产品和利润更精准。正如我们在节目中所说，“如果你不知道你能从产品中赚多少钱，拥有产品是没有用的”。
决定渠道的数学
没有完美的渠道，只有适合您成本的渠道。我们公开讨论了实践中的价格构成，展示了像149雷亚尔的花盆这样简单的产品，在加上市场平台费用后，如何变为面向最终消费者的189.86雷亚尔。我们提醒，无论是通过构建良好的销售漏斗的网站，还是通过良好的沟通，当产品需要解释时，直接销售会获得巨大的力量。逻辑很清晰：每个渠道都有自己的痛点，支撑皮划艇的分销商可能正是那个压低您奶瓶盖价格直到质量下降的人，就像我们提到的客户一脚踩穿产品的案例一样。
工厂车间作为展示窗口
在B2B中，购买决策是理性且耗时的，信任比任何说辞都更有价值。我们讲述了一个小型阀门车间的案例，它不仅因为服务质量而成交，更因为其令人印象深刻的组织性——漆好的地面、贴有标签的抽屉、每个螺丝都井井有条。生产环境比任何承诺都更有说服力，正是这种严谨性赢得了对运营负责的管理者的青睐。我们还谈到我们还有很多需要学习的地方——“我们不知道，我们不是真理的拥有者”——因此我们向那些想在迈出下一步之前提升自己的人推荐了SEBRAE。
选择正确的渠道是与市场竞争还是与自己竞争的区别。点击播放，了解如何在模具和模型上投资一分钱之前，为您的产品确定最明智的销售路线。
本摘要由 AI 根据本集内容生成，部分信息相对原始内容可能并非 100% 准确。
本集章节
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1
销售渠道：在启动机器之前选择您的渠道
在构思阶段结束时，我们讨论了可能决定您滚塑业务方向的决定：如何以及在哪里销售。我们提到每个渠道——从柜台到Mercado Livre和Shopee等市场平台——都有其成本和利润率，并且需要集中精力以避免日后的麻烦。我们表明正确的选择在生产之前就开始，伴随着产品和受众的验证，不优先考虑这一点的人最终会“踢到驴子”。
你必须定向，看看什么样的市场、什么样的受众，才能开始将其分摊到你的成本中，因为柜台你可以销售，但当你去市场平台，比如Mercado Livre、Shopee销售时，你确实有成本。
▶ 约在 4:08 观看 -
2
在滚塑中从哪里开始销售？试图面向所有人的错误
在这一部分，我们谈论了那些刚开始或想在滚塑中扩张的人的典型痛点：试图向所有人销售的诱惑，这往往以无人购买告终。我们表明缺乏方向导致定价、方法和验证错误，并分享了一个真实案例，服务提供商之间的价格差异高达50%，证明了研究和谈判的重要性。解决方案的路径始于选择优先销售渠道，由包含六个过滤器的决策地图指导，这些过滤器将剖析从购买者概况到公司当前运营的各个方面，以避免您抢跑，并找到最精准的路径。
面向所有人销售的人，最终无人问津
▶ 约在 9:27 观看 -
3
分销商或合作社：拯救您利润率的焦点
当谈到向分销商销售时，许多人认为只要有好的产品就足够了，但有一个至关重要的注意事项区分盈利和亏损：知道您的价格和产量是否真正值得这个渠道的微薄利润率。在这一部分，我们展示了这种缺乏一致性如何导致公司因依赖单一客户而失去对自己业务的控制，并讲述了一个真实案例，有人决定走捷径，寻求更具体的受众，即合作社，通过直接为真正使用产品的人提供价值，获得了更好的盈利能力。
他们放在那里的利润率非常小，所以你必须要有量。尽管他们购买量很大，但有些事情最终是不值得的。
▶ 约在 14:38 观看 -
4
当市场分割国家时：依赖巨型客户的风险
我们达到了大公司实力毫无掩饰地显露出来的时刻：他们来了，说他们付多少钱，然后一个地区接一个地区地分割国家——正如我们在牛奶案例中看到的，雀巢离开东北部，而另一家巨头进入其位置。我们讨论了将生产完全用于单一大型客户是一个危险的陷阱，因为它会在每次谈判中压低价格，我们还谈到了当买家是最终消费者时游戏如何完全改变：那里的决策是情绪化的，由 influencers 引导，感知价格与生产成本无关。最后，反馈来得更快，就像在街上卖香水的那个家伙的例子一样，B2B和B2C之间的区别变得清晰——一个只关心利润率，另一个则因满意而购买，正是这种区别需要指导直接销售者的沟通。
当你的生产只针对一个客户时，我完全反对这一点，你被束缚——尤其是大客户，这种情况发生的可能性非常高。
▶ 约在 19:41 观看 -
5
在街上卖香水的方法在工业中行不通：为什么B2B忽略情感因素？
在街头小贩创造性方法的故事中——从因压力购买而从未使用的香水，到愤怒的孙女看到祖母买了却没吃的巧克力球——我们回到了看似遥远的决策的工厂车间：工业采购。我们谈到了在人行道上有效的、帮助姿态比产品更重要的情感诉求，在公司作为买家时如何完全失去力量。我们表明在B2B中，推动决策的不是销售员的魅力，而是数字、计算的风险和对供应商的信任——正是在这一点上，个人消费者和对运营负责的管理者之间完全不同的决策过程被揭示出来。
▶ 约在 24:48 观看 -
6
工厂车间的组织性：赢得B2B客户的隐形测试
在这一部分，我们遇到了连接中断，回来后，我们深入探讨了B2B供应商和客户之间信任的重要性，提醒一次简单的工厂参观如何揭示一切。我们讲述了一个小型安全阀车间的案例，尽管规模不大，但其无可挑剔的组织性给人留下了深刻印象——漆过的地面、贴有标签的抽屉、每个螺丝都井井有条——以及这对达成交易的决定性作用。相比之下，我们描述了另一个加工厂，其混乱程度如此之大，以至于零件在杂物中丢失，证明了生产环境比任何销售说辞都更有说服力。我们最后反思了B2C和B2B之间的差异，表明在企业市场中，决策更理性和耗时，在错误的渠道中拥有正确的产品是没有用的——您必须准备好接待客户，并从工厂车间开始证明您的严谨性。
不仅仅是因为他的服务质量，即使他的服务差不多，我们也会去那里，因为仅仅是他的组织性，就令人印象深刻。
▶ 约在 30:44 观看 -
7
正确的销售渠道：皮划艇、钓鱼箱和压低价格的风险
深入讨论哪个销售渠道对每种产品有意义：对于像皮划艇这样的物品，分销商至关重要，因为它支持客户，当场解决缺陷和换货，降低每个人的风险。但当我们展示成为单一买家的人质的危险时，谈话发生了变化——比如工厂95%的产量为一个客户生产，该客户如此大力压低价格，以至于质量骤降，以至于一个奶瓶盖破裂，司机一脚踩穿了产品。这个例子引导我们转向转折点：在选择渠道之前，您需要评估您的产品是否容易自己理解，还是需要演示，就像具有客户只能通过直接接触和解释才能感知的功能的钓鱼箱一样。
另一个能撑住。明白吗？所以你——但是是什么？因为分销商开始压价并定价，人们已经不再重视质量了。
▶ 约在 36:11 观看 -
8
在市场平台销售要花多少钱？149雷亚尔花盆的例子
当我们将产品放在数字展示柜中时，每个制造商都会问的问题出现了：为什么一个钓鱼箱在这里卖150雷亚尔，在那里卖50雷亚尔？答案在于价格构成，我们用一个虚构的149雷亚尔植物花盆实际展示了Mercado Livre和Shopee的费用——从10%到18%不等，加上运费和佣金——如何增加超过40雷亚尔的最终成本，完全改变利润率。因此，直接销售，无论是销售员展示产品，还是在目录或网站上的良好展示，都获得了巨大的分量，因为它向客户解释了他在比较中看到的“额外一百雷亚尔”到底是什么。
我们不会在这些平台上非常详细地剖析，因为这不是本期的重点。
▶ 约在 41:48 观看 -
9
实践中的定价：销售产品的三种途径以及您不能忽视的成本
当我们拿一个149雷亚尔的花盆并加上市场平台的费用时，震惊来了：14%加上20雷亚尔的固定费用变成40.86雷亚尔的成本，将最终价格推到189.86雷亚尔。在这一部分，我们展示了每个滚塑从业者都需要掌握的三种销售路线的幕后情况：逐案谈判且可能寄售的转售，直接购买价格不同；分销商，聚合小型零售商并解决批量运费；以及市场平台，补贴部分运费但为便利收取高额费用。这笔账不会自己平衡，我们从我们的狗屋中实践中学到了这一点：寄售时，价格更高，因为付款是按周进行的；现金购买时，价格下降，所有利润都归于转售商——这项谈判需要灵活性和战略眼光，以免把钱留在桌子上。
您的产品最终将变为189.86卖给最终消费者
▶ 约在 46:54 观看 -
10
直接销售：为什么网站仍然为正确的客户赢得Instagram
当涉及到直接销售时，许多人认为只需在Instagram上发帖并让算法工作就行了。在这一部分，我们展示了为什么网站对于有转售业务的人来说仍然是更精准的路径：虽然社交媒体提供了一个充满干扰的展示柜，但构建良好的着陆页通过为客户的痛点设计的漏斗引导买家——数量、价格和可靠性。我们提醒，甚至可以从免费的人工智能工具开始，但当运营水平提高时，网站的专业性对于将点击转化为成交业务至关重要。
在您的网站上，您可以选择构建一条路径，或者更专业地说，一个为您的客户定制的销售漏斗。但是，当您在Instagram上时，无论您的故事组织得多好，它都不如网站那样精准和可控。
▶ 约在 52:11 观看 -
11
选择正确的渠道，不要与自己竞争
当我们考虑扩大销售时，那种想同时出现在所有地方的焦虑感会袭来。但是，在分析分销时，我们意识到每个渠道都有其成本和逻辑：皮划艇的运费使得远距离销售不可行，而看似简单展示柜的市场平台可能成为不公平的竞争对手，价格低于您自己的价格。因此，我们表明明智的路径是从专注于一个利基市场开始——比如garden centers——然后才扩张，避免与自己产品竞争的陷阱，保护利润率和与分销商的关系，正如Parker Hannifin的经验所教导的那样，其政策是划分区域，让每个人销售而不会互相践踏。
你不能从圣保罗带一个皮划艇到这里来卖皮划艇，那不行。
▶ 约在 57:34 观看 -
12
保护分销商的价格政策以及变成建议的经验教训
在工厂车间，区域间的不公平竞争可以摧毁分销网络，而Parker Hannifin的一位董事恰恰通过我们学会尊重的定价策略避免了这种情况：在指定区域外销售的人必须向当地分销商支付罚款，迫使客户从有权销售的人那里购买。这一课引导我们反思那些在没有这种知识的情况下进入市场的人如何最终为自己创造竞争对手，因此我们在这里分享我们的经验，并为那些想提升自己的人推荐SEBRAE。最后，我们展示了一个CX Contábil的真实案例，证明良好的税务管理如何将数十万雷亚尔放回公司金库，将看似成本的东西转化为投资。
所以如果你卖了，你必须向该区域的分销商支付罚款，明白吗？客户所属的区域。
▶ 约在 1:03:26 观看 -
13
在验证产品之前，先弄清楚在哪里销售以及花费多少
在这一部分，我们展示了将想法付诸实践的焦虑可能导致常见错误：在验证产品之前跳过销售渠道和利润率的分析。我们强调，列出三个可能的渠道（如市场平台）并与五个真实买家交谈至关重要——甚至一次兽医访问也提供了关于消费习惯的宝贵反馈。转折点在于理解知道每个渠道的利润率决定了产品验证是否在财务上值得，避免一个好主意在公司内部变成亏损。
如果你不知道你能从产品中赚多少钱，拥有产品是没有用的
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14
漂亮的想法不付账：模具之前验证的成本
在任何模型、原型或建模成本之前，需要倾听市场——而爱上自己的想法却没有测试它是否会被市场接受，这正是错误所在。我们以一个直接的警告结束了构思阶段：验证是过程中最重要的部分，因为漂亮的并不总是对利润率可行。接下来，我们为那些想和我们一起走向真实市场测试的人开辟了道路，并介绍了社区的下一步行动，包括一家将访问我们谈论一个我们已经非常熟悉的问题的公司：铝模具孔隙率的恢复。
市场并不总是会吸收你认为漂亮的东西
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15
树脂每公斤20雷亚尔？周五我们将展示如何保护您的运营
树脂市场正在火热，正如我们在结束语中提到的，影响已经敲门——随着每公斤接近20雷亚尔，剩下的问题是：如何避免被成本淹没？周五中午，我们将开诚布公，展示在不 miracle 的情况下降低成本的真正选择，并讨论价格是会继续上涨还是只是暂时的峰值。邀请您和我们一起午餐，领先一步，因为正如我们所说，有头发的人已经站起来了，没有头发的人已经离开了——但好的信息总是在正确的时间到来。
我们不会 miracle，我们将带来一些产品，让您今天使用的材料有一些选择。
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